In het hogere segment van de woningmarkt worden niet alleen huizen verkocht. Er worden ook verhalen verkocht.
Verhalen over internationale netwerken, buitenlandse kopers, exclusieve platforms en een bereik dat ver voorbij de eigen regio zou reiken. Het klinkt indrukwekkend en het appelleert aan iets wat veel verkopers herkennen: als een woning bijzonder is, dan verdient die misschien ook wel een uitzonderlijke aanpak.
Maar juist in dat soort verhalen schuilt soms het risico.
Een paar jaar geleden besloten wij eens naar de feiten te kijken. Niet naar brochures, niet naar claims, maar naar daadwerkelijke transacties. We bekeken alle woningverkopen in Eindhoven in de prijsklasse tussen €1.000.000 en €5.000.000 over een periode van ruim een jaar. Eindhoven is een internationale stad. Als ergens buitenlandse kopers zichtbaar zouden moeten zijn, dan daar.
De uitkomst was opvallend nuchter. Van de 27 transacties in die periode bleek geen enkele koper daadwerkelijk uit het buitenland afkomstig. Vier kopers hadden een buitenlandse achternaam, maar woonden al in de regio.
Dat resultaat bevestigde eigenlijk wat we in de praktijk al langer zien. In het hogere segment bestaat de kopersmarkt vooral uit mensen die hier al wonen, hier werken of hier al langere tijd actief zijn. De vijver is kleiner dan soms wordt gesuggereerd, maar ook duidelijker.
Toch blijven de verhalen over internationale vraag hardnekkig rondzingen. Dat is begrijpelijk. Voor verkopers klinkt het aantrekkelijk om te geloven dat hun woning misschien wel een veel groter publiek aanspreekt dan alleen de eigen regio.
Maar een groter verhaal betekent niet automatisch een grotere markt.
Sterker nog: in de praktijk gaat dat verhaal vaak hand in hand met een tweede element dat minstens zo bepalend is voor het uiteindelijke resultaat – de vraagprijs. Wanneer marketingambitie en prijsstelling elkaar versterken, ontstaat al snel een offensieve positionering. De woning wordt hoog in de markt gezet, met de gedachte dat een bijzonder huis ook een bijzondere koper zal aantrekken.
Alleen werkt de markt meestal anders.
In het hogere segment zijn kopers kritisch, goed geïnformeerd en zelden impulsief. Zij nemen de tijd, vergelijken objecten en laten zich adviseren. En dat advies zoeken zij vaak niet alleen bij de verkopende makelaar. Integendeel.
Wie serieus overweegt om enkele miljoenen uit te geven aan een woning, wil weten hoe een huis zich verhoudt tot andere transacties, hoe de prijs tot stand is gekomen en hoe de lokale markt zich daadwerkelijk beweegt. Dat gesprek wordt vaak gevoerd met de partij die de regio van binnenuit kent. Met de makelaar die dagelijks in die markt opereert en precies weet welke woningen eerder verkocht zijn, wie er zoekt en waar vraag en aanbod elkaar werkelijk raken.
Dat is een belangrijk gegeven waar verkopers zich soms onvoldoende van bewust zijn. De kopersmarkt in het hogere segment laat zich zelden leiden door uitstraling of internationale positionering alleen. Uiteindelijk zoekt men zekerheid. En zekerheid wordt meestal gevonden bij aantoonbare marktkennis.
Daarmee komt de vraag terug bij het begin: op basis waarvan maakt een koper een aankoopbeslissing?
Voor het verhaal, of voor de markt?
Wie zelf een grote aankoop zou doen in een regio die hij of zij nog niet volledig kent, zou waarschijnlijk ook eerst lokaal advies inwinnen. Niet omdat een mooi verhaal geen waarde heeft, maar omdat feiten uiteindelijk meer gewicht hebben dan beloftes.